Las negociaciones transculturales son una forma efectiva y productiva de llegar a un acuerdo cuando se enfrentan a diferentes valores culturales, filosofías y percepciones. Requieren la capacidad de comprender las diferencias culturales, comunicarse de manera efectiva y construir relaciones que conduzcan a un éxito comercial duradero.
Un negociador que pueda navegar con éxito estos desafíos logrará un resultado positivo para ambas partes involucradas en la negociación. Deberían poder prever cualquier posible desafío y usar datos, información y sus estilos de negociación y tácticas para negociar con éxito con aquellos que tienen diferentes preferencias culturales.
Comprender los valores culturales que impulsan el comportamiento de negociación pueden ser difícil, pero es un paso esencial para negociar con éxito. Esto lo ayudará a prepararse mejor para sus negociaciones para que esté al tanto de las necesidades subyacentes y las posibles desconexiones entre sus valores y las de la otra parte.
Por ejemplo, una empresa japonesa a menudo negociará con una empresa china para modificar los términos del contrato para llegar a un acuerdo que sea más beneficioso para ambas partes. Sin embargo, esto no es aceptable para un estadounidense que lo verá como un aglomerado en el contrato original y la desconfianza en la relación.
Los chinos, por otro lado, creerán que la negociación es un proceso que genere confianza y no está destinado a ser apresurado. La negociación puede ser un proceso largo y detallado que permite a ambas partes evaluarse entre sí.
Las estrategias de negociación transultural de cultivo generalmente dependen de principios de negociación fundamentales sólidos que funcionan bien en todas las culturas, y en enfoques de negociación táctica que pueden fallar en algunas culturas, pero pueden ser altamente efectivos cuando se usan correctamente.
Los negociadores de cultivo cultural calificados entienden que la comunicación es uno de los elementos clave para negociaciones exitosas de cultivo cultural y utilizará todas las herramientas y técnicas disponibles para lograr sus objetivos. Esto incluye reuniones cara a cara, discusiones telefónicas, comunicaciones por correo electrónico y comunicaciones virtuales, como mensajes instantáneos y chats de trabajo.
El lenguaje y el tono corporal son esenciales en las negociaciones porque ayudan a las partes negociativas a establecer la confianza. Esto es especialmente cierto en las comunicaciones virtuales donde las señales no verbales son más difíciles de transmitir y, por lo tanto, crean una sensación de desconfianza.
Un negociador intercultural experto utilizará el lenguaje y el tono corporal para transmitir sus emociones durante las negociaciones. Esto será importante por una variedad de razones, incluida la expresión de sentimientos de manera no amenazante y para ayudar a la otra parte a comprender su punto de vista.
